Ottimizzare è un verbo ormai molto usato nel mondo del business, può avere diverse declinazioni. Una di queste è Revenue Management. Si tratta di una analisi approfondita di dati di vendita e profitti: andamento storico e stagionale, percentuali di guadagno dei diversi servizi, esame dell’invenduto.
Il revenue management è applicabile a praticamente ogni settore, ma ormai da parecchio tempo è divenuto quasi un must nel mondo delle strutture alberghiere.
Il Revenue managment a servizio degli hotel
Alzare il prezzo di una camera per incassare di più? Oppure fare sconti allettanti per di avere prenotazioni a fronte di guadagni risicati? Sono strategie destinate a fallire, se non supportate da uno progetto approfondito.
Ed è qui che entra in campo il concetto di hotel revenue management. Osservare con obiettività numeri e statistiche, per poi creare le offerte giuste, per il target giusto, nel momento giusto. In fondo, è il modello per avere successo. Quello che conta, è sapere come metterlo in pratica
I dati presi in esame
Ma da cosa parte un revenue manager? Ci sono una serie di indicatori chiave. Fra questi l’occupazione, ovvero la percentuale di camere occupate rispetto al totale di quelle a disposizione; oil prezzo medio giornaliero, calcolato questa volta sulle camere vendute. Questi dati vengono poi analizzati fra loro, per un quadro più completo.
I custumer
Il miglior Revenue Management è quello che segue un’ottica customer oriented. E’ la strada corretta per innalzare la brand reputation. Conoscere il proprio target è ciò che fa la differenza. Si sa che ciò che funziona per tutti, non funziona in realtà per nessuno.
E’ ovviamente possibile avere più di un target di riferimento, o modificarlo in base a eventi e stagioni. In tal caso, ci vorranno piani strategici di marketing precisi per ognuno di essi.
Vendere oggi le proprie camere.
Una camera invenduta oggi non può essere venduta domani. Significa che l’incasso perso non sarà recuperato da un maggiore incasso in un futuro più o meno vicino; ogni giorno senza prenotazioni, è un giorno perso.
Vendere ogni giorno non è questione di fortuna; e nemmeno di insistenza. E’ tutto questione di metodo. Quando si ha un meccanismo rodato, che utilizza il canale giusto per promuovere il servizio adatto alla persona che lo sta cercando, il risultato finale è a portata di mano. Certo, non significa avere la bacchetta magica. Però con un buon lavoro a monte, gli ingranaggi girano in maniera più prevedibile, senza restare in attesa di qualche fortuita prenotazione.
I canali di comunicazione
Non basta avere l’offerta migliore; bisogna comunicare alle persone che siete la risposta al loro problema. Siti, portali e post sui social sono ormai innumerevoli. Non è con la quantità che riuscirete a farvi notare. Dovete conoscere non solo i canali a disposizione, ma quali sono quelli che utilizzano le persone nel vostro target di riferimento. E anchec ome e quando lo usano. Un lavoro, questo, da Revenue manager.
